Der Sales Code – Überreden war gestern!
Das Playbook für eine erfolgreiche Karriere im Headhunting und Vertrieb
Was steht zwischen dir und einer erfolgreichen Sales-Karriere?
Nicht weniger als
1.100.000.000.000 US Dollar
– so viel wird jährlich im Personalvertrieb, also der Vermittlung von Arbeitskräften in befristete Auftrags- und Arbeitsverhältnisse oder zur Festanstellung umgesetzt. Im Raum Deutschland, Österreich und Schweiz werden rund 90 Milliarden Euro umgesetzt, also etwa 10% des weltweiten Umsatzes, bei etwas mehr als 1% der Weltbevölkerung. Mit anderen Worten: Personaldienstleistungsservices werden in unserem Sprachraum rege nachgefragt – Tendenz steigend.
HAND AUFS HERZ Wann dachtest du zuletzt über einen beruflichen Tapetenwechsel nach? Auf zu neuen Ufern? Weshalb eigentlich nicht? Und wieso nicht in den Vertrieb und in den Verkauf gehen? Schließlich wird hier schnell sechsstellig verdient. Und sowieso sind Überzeugungskraft und Verhandlungsgeschick bekanntlich wahres Gold wert – für sämtliche Lebenslagen.
Gerade den Personalvertrieb bezeichnen viele als »Königsdisziplin«. Das Argument: Sowohl Firmenkunden als auch Kandidaten sind Individuen. Diese sind eigen, haben hohe Ansprüche und ändern mehrfach ihre Meinung. Menschen sind, wie sie sind. Diese voneinander zu überzeugen, stellt Headhunter oft vor große Herausforderungen.
Genau das ist mein Job. Seit über 20 Jahren bin ich erfolgreich als Headhunter tätig und baute als Geschäftsführer mehrere Unternehmen zu marktführenden Stellungen auf. In dieser Zeit erprobte ich zahleiche Erfolgs-Modelle. Einige funktionierten nicht, mit anderen gingen wir komplett durch die Decke. In diesem Buch zeige ich dir, welche auch für dich funktionieren.
DER SALES CODE - Überreden war gestern!
Das Playbook für eine erfolgreiche Karriere im Headhunting und Vertrieb
Das Buch ist nur in limitierter Auflage und nicht als eBook verfügbar. Sichere dir jetzt ein Exemplar.
Egal ob digital auf Social Media,
oder analog im persönlichen Gespräch:
Überzeugen funktioniert nach gewissen Spielregeln
– hier findest du sie.
Doch wie funktionieren Verkauf und Vertrieb heute? Immerhin werden im DACH-Raum weit ÜBER VIER MILLIONEN MENSCHEN darin beschäftigt. Insbesondere für anspruchsvolle Dienstleistungen und Produkte wird händeringend nach qualifiziertem Personal gesucht, gerade im digitalen Zeitalter.
Wie kommt man an gut bezahlte Positionen im Vertrieb? Wie funktioniert die Personalauswahl? Und einmal im begehrten Vertriebs-Job:
- wie wirst du in den so wichtigen ersten sechs Monaten erfolgreich?
- wie funktioniert Kundenakquise heutzutage?
- welche Risiken musst du auf dem Weg zu deinen Abschlüssen managen?
- wie schliesst du konstant ab, hast ständig eine volle Lead-Pipeline und generierst regelmässig Provisionen?
- wie baust du eine nachhaltig erfolgreiche Karriere auf, ohne schnell auszubrennen?
Selbst der hiesige (mit großem Abstand führende) Branchenprimus generiert weniger als 5% Marktanteil am jährlichen Umsatz von 90 Milliarden Euro. Es gibt tausende kleinere und mittelgrosse Unternehmen und der Kuchen ist gut verteilt. Entsprechend tief sind die Einstiegshürden und hoch deine Möglichkeiten, in dieser Branche Fuss zu fassen – wenn du über das richtige Mindset verfügst, die Spielregeln des Personalvertriebs kennst und überzeugen kannst!
Denn: Überreden war definitiv gestern. Der Typ «Teppichverkäufer» wird nicht mehr gesucht. Vielmehr ist echtes Überzeugen und Beeinflussen angesagt – offline wie online. Doch Achtung: es reicht bei weitem nicht einfach etwas auf den einschlägigen Sozialen Medien zu «Influenzen», in der Hoffnung, so an Kunden und Kandidaten zu gelangen. Damit wirst du nicht weit kommen.
Du möchtest nicht bloß überzeugen, du willst begeistern
– bei jedem einzelnen Kunden.
Viele Vertriebler verkaufen abhängig von ihrer Tagesform, Stimmung, Marktlage und Fortune. Als Sales willst du aber bei jeder dir bietenden Gelegenheit ein Top-Verkaufsgespräch abliefern. Nur so kannst du konstant Spitzenumsätze erzielen. Deshalb brauchst du eine Erfolgs-Formel, die beliebig reproduzierbar ist und echten Vertriebserfolg planbar macht.
«Der Sales Code – Überreden war gestern» bietet genau das. Auf 272 aufwändig illustrierten Seiten und in kompakter Form präsentiert lernst du:
Die 7 Erfolgsprinzipien des erfolgreichen Vertrieblers und wie du sie für dich entdeckst und anwendest
10 knackige Erfolgskapitel
12 klassische Vertriebs-Risiken (Buyer’s Remorse…) und wie du sie managst
15 häufigste Standardsituationen mit Kunden und Kandidaten
16 Techniken und Grundsätze für Verhandeln auf Top-Niveau
22 Modelle für effektives Selbstmanagement
33 schlagkräftige Sales-Techniken
100 Regeln und Gesetzmässigkeiten für Erfolg im Vertrieb und im Leben
Ebenso findest du in «Der Sales Code» einen Selbsttest: wie gut wirst du mit deiner Persönlichkeit im Vertrieb funktionieren?
Wer in der analogen Welt nicht zu überzeugen vermag, der wird über kurz oder lang auch digital scheitern.
Vielleicht bist du selbständig und musst deine Dienstleistung oder deine Produkte verkaufen? Über die Geheimnisse des Erfolgs wird viel geschrieben. Doch was nützen dir Erfolgsstories aus dem entfernten Silicon Valley, wenn du erklärungsbedürftige Produkte, massgeschneiderte Dienstleistungen oder aber neue Services anbietest, die für eine Nische bestimmt sind? Social Media wird auch für dich eine grosse Chance darstellen, nur:
- B2B-Deals werden nicht über einfache Clicks abgewickelt
- Entscheidungsträger werden auf Social Media stark penetriert und angeschrieben und reagieren oft gar nicht mehr
- Selbst wenn dir eine Interaktion über Social Media gelingt, teure Dienstleistungen musst du deinen Kunden auch mündlich verkaufen können
- Über E-Mail verhandelt es sich schlecht
- Ohne persönlichen Kontakt kannst du den Verkaufsprozess nicht kontrollieren
- Deine Conversion, also das Verhältnis von Leads zu Abschlüssen, bleibt im tiefen einstelligen Prozentbereich
- Dein Marketingbudget auf Social Media wird nach anfänglichen Erfolgen immer weniger Neuabschlüsse bringen und dein hart verdientes Geld geht gleich wieder für die nächste Kampagne drauf
In meinem Buch findest du eine geballte Sammlung an Wissen für Erfolg im Beruf und in der Kommunikation mit Mitmenschen, Kunden – und natürlich für den privaten Gebrauch. Ob du im Vertrieb oder dem Verkauf arbeiten möchtest, es bereits tust oder dich einfach selbst viel besser verkaufen möchtest – hier findest du keine Floskel wie in vielen üblichen «Erfolgsbüchern» sondern echte Antworten und Lösungen, die mir selbst zu einer langen, erfolgreichen Karriere verhalfen.
Im Vertrieb lauern an jeder Ecke Risiken und Hindernisse.
Diese erfolgreich zu managen bedeutet deinen Gewinn zu vervielfachen.
Die 7 Kernkapitel von «Der Sales Code»
In den ersten 6 Kapiteln lernst du alles, was du rund um den operativen (Personal-)Vertrieb wissen musst:
- Weshalb ist das Mindset im Vertrieb so wichtig? Wo stehst du dabei?
- Was hält dich zurück um erfolgreich zu sein?
- Wie kommst du in die Learning Zone?
- Wie kultivierst du ein Gewinner-Mindset?
- Wie funktioniert Vertrieb, Personalvertrieb im Speziellen?
- Welche Marktkräfte gibt es, welche Vertragsformen muss man wie unterscheiden?
- Wo lauern Fallen? Wie kann man ihnen proaktiv entgegnen?
- Wie ticken Kandidaten während des Vermittlungsprozesses?
- Wie lesen Profis CVs (und weshalb landen die meisten CVs nach 5-20 Sekunden auf dem B- oder C-Stapel?)
- Wie funktionieren die vermeintlich geheimen Codes in Arbeitszeugnissen?
- Was ist der Kundentermineffekt? Wie kriege ich einen Kundentermin?
- Was muss ich bei der Kundengewinnung- und Bedienung besonders beachten?
- Wie baue ich mir ein Portfolio an wiederkaufenden Kunden auf?
- Wie funktioniert moderne Verhandlungsführung?
- Was unterscheidet Top-Verhandler von allen anderen?
- Wie führe ich schwierige Verhandlungen?
- Wie gebe ich am wenigsten her, ohne die Beziehung zu beschädigen?
- Wie kultiviere ich mit meinen Kunden eine win-win-Beziehung?
DER SALES CODE - Überreden war gestern!
Das 7. Kapitel - Deine Toolbox
Im 7. Kapitel «Deine Toolbox» ist Dreh- und Angelpunkt deines neuen Kommunikationstrainings. Hier lernst du in nicht weniger als 33 schlagkräftige Sales-Techniken kennen. Diese Methodiken sind keine billigen Taschenspieler-Tricks, wie man sie leider auch noch heute in einigen Büchern liest. Du willst ehrlich verkaufen, fair und nachhaltig? Möchtest du Kunden nicht nur halten, sondern die Beziehung zu ihnen vertiefen und eine echte Partnerschaft aufbauen? Gleichzeitig willst du selber auch Spaß haben beim Verkaufen? Mit diesen 33 Sales-Techniken bleibst du dir selbst treu und vervielfachst deine Sales-Conversion.
- Wie sollst du kommunizieren?
- Wie nicht?
- Wir organisierst du dich?
- Wie etablierst du mit deinen Kunden eine gute Beziehungsebene?
- Wie führst du Gespräche, sodass du deine Ziele erreichst?
- Wie gelingt es dir, dass deine Kunden von dir keine utopischen Erwartungen an dich haben?
- Wie erreichst du Kunden emotional (denn Menschen kaufen aus emotionalen Gründen)
- Wie reagierst du auf unterschiedliche Persönlichkeiten und was funktioniert immer?
- Mit welchen Gesprächstechniken gelingt es dir, den Kunden zu führen?
All das und noch vieles mehr auf über 50 Seiten komprimierten Wissens und angelegt als Playbook.
Es gibt einen wesentlichen
Killer-Skill
in der Kommunikation.
Own it – or loose it.
Und nach diesen 7 Kapiteln ist noch nicht Schluss…
Bonuskapitel «Selbstmanagement»
beschreibt 19 Prinzipien des Selbstmanagements. Sie sind eine unerlässliche Hilfe viel Zeit zu sparen, effektiv zu sein, Effizienz zu erkennen, zu planen oder erfolgreich auszuführen. Ebenfalls gebe ich dir drei effektive Monitoring-Modelle an die Hand. Mit ihnen stellst du deinen Entwicklungs-Fortschritt fest. Sie sind ideale Begleiter für deine Karriere, nicht nur im Vertrieb. Sie dienen dir quasi als dein «Cockpit» deiner Selbstentwicklung.
Was du in Kapitel 8 – «Selbstmanagement» lernst:
- Welches das wirklich effektivste Tool ist, massiv Zeit zu sparen
- Weshalb Planung gut ist, aber per se noch nicht viel bringt
- Wie du Ziele richtig setzt
- Weshalb Massnahmen von Zielen unbedingt zu unterscheiden sind
- Was es mit der Jagt nach dem heissen Tisch auf sich hat
- Warum Qualität und Quantität nicht entscheidend sind
- Wie du mit deinem Team Ziele übertriffst
- Welches der grösste Feind deiner Ziele ist
- Wie die 4 Level des Selbstmanagements funktionieren
- Wie du Mitarbeiter effektiv und effizient steuerst
- Was du tun kannst, um Mitarbeiter zu Spitzenleistungen zu bringen
Das ist immer noch nicht alles…
Bonuskapitel 2
Es wird der Tag kommen wo du loslegen willst – du entscheidest dich bewusst für die Mission «Erfolg» und vielleicht startest du auch gerade in einem neuen Job im Vertrieb. Doch wie machst du deine ersten sechs Monate zur Erfolgsstory?
«Ich verrate dir ein Geheimnis: Als ich vor über 21 Jahren im Personalvertrieb startete, hatte ich schon nach einer Woche meine Kündigung geschrieben. Ich trug sie drei Monate lang in meiner Aktentasche (damals war sowas noch üblich) herum. Wieso? Ich war komplett überfordert, die Einarbeitung war chaotisch, das «Onboarding» gut gemeint, aber unstrukturiert. Und nach zwei Wochen Training in England lernte ich zwar jede Menge ziemlich verrückter Typen kennen, aber vom Business verstand ich nur Bahnhof. Zurück in Zürich sollte es dann losgehen: dort stand der PC mit Datenpool mit Kontaktdaten von Kunden und Kandidaten, hier das Telefon. «Dann leg mal los – good luck.». Leichter gesagt, als getan: alles auf Englisch, da wir kaum Deutsch sprechende Kandidaten kannten. Ich hatte Fragen über Fragen: Wie funktioniert Contracting und Temp überhaupt? Wie mache ich eine Kalkulation eines Tagessatzes? Was muss ich bei Verträgen mit Kunden zwingend beachten? Wie kriege ich eine Arbeitsgenehmigung für Spezialisten aus den USA, UK, Südafrika, Irland oder Frankreich? Und vor allem: wie akquiriere ich überhaupt? Ich hatte von all dem nicht die leiseste Ahnung. Google? Gerade erst erfunden. Wikipedia und Youtube? Das gab es alles noch nicht. Literatur zu diesen Themen? Selbst heute gibt es diese kaum – zumindest nicht in der Form, wie es ein Starter im Personalvertrieb braucht.
Deshalb mein Bonuskapitel 2 – «Deine ersten sechs Monate im neuen Job». Mit diesem Kapitel ersparst du dir nicht nur die ganzen Unklarheiten, die ein neuer Job und ein neues Umfeld mit sich bringen. Das Tappen im Dunkeln und die damit verbundene Frustration wird zugunsten Klarheit weichen. In diesem zweiten Bonuskapitel erkläre ich dir, wie du bereits im Vorstellungsgespräch die Weichen auf Erfolg stellst und:
- wie du das Beste aus deiner Einarbeitung machst
- wie eingearbeitet wird
- welche Beziehung du zu deinem Vorgesetzten und zu deinem Coach/Mentor haben solltest
- was du von deinem Arbeitgeber erwarten darfst und was nicht
- wie du deine ersten 6 Monate zu einer wahren Success-Story machst
- du diese 6 Monate als Sprungbrett für deine Karriere nutzen solltest
Es geht nichts über ein schlagkräftiges Team! Aber um es auch in die Startaufstellung zu schaffen, musst du gewisse Regeln des Kollektivs befolgen.
Und noch ein kurzers, knackiges Bonuskapitel:
Bonuskapitel 3
«Der Sales Code» ist ein Kompendium voller Erfolgsregeln, Gesetzmässigkeiten, Handlungsprinzipien, gespickt mit Stories zu Mindset, Niederlagen und scheinbar ausweglosen Situationen. All das erhältst du auf 272 kompakten und aufwändig illustrierten Seiten. Und mit dem 3. Bonuskapitel «Die Top 10» kriegst du all dies nochmals zusammengefasst in zehn Top-Ten-Listen mit den wichtigsten Do’s und Dont’s – gegliedert nach folgenden Themen:
Die Top 10
des Vertrieblers
für deine Learning-Zone
des Candidate Managements
des Account Managements
der Verhandlungsführung
deiner Kommunikation
der Datenpflege
einer Organisation
deines Selbstmanagements
deiner Vertriebskarriere
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